Verslo plėtra užsienyje. Kaip pralaužti ledus?
Paieškos laukelyje suvesk „Ką darai, daryk gerai” ir iškart pasirodys naujausias epizodas!- Gal pradėkim nuo to, kad tavo patirtis skamba tikrai įspūdingai ir panašu, kad turi jau ne vieną sėkmės istoriją, tad iš pradžių gal galėtum pasidalinti, kaip atrodė tavo standartinė darbo diena ir atsakomybės, kad ir startuolyje Showaround ir kaip atrodo dabar, Švedijos agentūroje?
Showarounde aš buvau atsakingas už konvertuojančių vartotojų atvedimą. Ką mes darėme yra paprastai vadinama performance marketingu, tai nėra įvaizdinė reklama, o reklama orientuota į veiksmą, šiuo atveju tapimą gidu arba turo pirkimą.
Turėjome neribotą biudžetą, bet tik kol jis generuodavo daugiau negu išleisdavome.
Pagrindinis skirtumas, jog dabar turime mėnesinius biudžetus, kuriuos dėliojame, kiek kitaip. Dalį skiriame žinomumui ir dalį konversijoms. Matuojame grąžą ilgesniu laikotarpiu.
Planuojame investicijų į reklamą ilguoju laikotarpiu, metus ar ilgiau.
3. Gal trumpai papasakotum, kas būtent Showaround buvo sėkmės formulė ir padėjo visiškai prasilaužti?
Performance marketinge labai svarbus testavimas. Per tuos metus testavome daugiau nei 500 skirtingų reklamos kombinacijų. Tos, reklamos kurios atnešė 90% pajamų, sudarė 10% visų testuotų reklamų.
Prasilaužti pavyko ne iš karto. Tai nutiko tik po dviejų metų, kuomet jau buvome ištęstavę virš kelių šimtų reklamų ir pradėjome gauti didesnę grąžą.
4. Gal iš agentūros darbo identifikuotum, kokiems brand’ams – įmonėms pavyksta sėkmingai įžengti į užsienio rinkas ir kokiems ne?
Aš pastebiu, kad tie kas labiau užsispyrę ir tie, kas neturi išankstinių nusistatymų kas turi veiki, o kas neturi ir nebijo bandyti, rizikuoti, tie ir laimi.
Sakyčiau, dar svarbu pastebėti, kurie reklamos kanalai kyla į viršų ir yra dar palyginti nebrangūs, dėl mažos konkurencijos.
Showarounde vienas iš tokių kanalų buvo tik neseniai atsiradęs Instagram stories formatas.
- Kada įmonei reikia eiti į užsienį? Kaip identifikuoti ar brand’as jau tam pakankamai pasiruošęs finansiškai ir visaip kitaip? Koks turėtų būti darbų check list’as brand’ui ruošiantis plėtrai užsienyje?
Viskas priklauso nuo to, kaip brandas dabar save pozicionuoja, kas veikia lokalioje rinkoje.
- Konkurencinė aplinka
- Kokios platformos populiarios, kokios dar tik kyla į viršų
- Reguliavimai
- Siuntimas, Grąžinimas
- Vartotojų aptarnavimas (support’as)
- Vertimai reklamu ir turinio vietinė kalba (ar supranta angliškai)
- Kokius kanalus pirmiausia naudoti žengiant į naują rinką?
Reikėtų atsižvelgti, kokie kanalai yra populiarūs tose rinkose. Universaliausias būdas Meta produktai.
Tačiau didelė klaida matyti kitas rinkas, kaip panašias, pavyzdžiui Twitter nėra populiarus Lietuvoje, TikTok naudojasi tik jaunimas.
- Kaip nuspręsti, į kurią naują rinką eiti prekiniam ženklui, jei visa digital strategija paremta ant vietinės rinkos? O gal testuoti iškart kelias rinkas? Kokius toolsus naudoti analizei?
Svarbu išsianalizuoti tos rinkos konkurentus, kuo jie išskirtiniai.
Kaip jie save pozicionuoja.
Tam galima naudoti Semrush, Ahrefs. Taip pat Facebook ad library.
- Biudžetas. Kiek reikėtų pasiplanuoti biudžeto reklamoms ir testavimui pirmaisiais mėnesiais?
Viskas priklauso nuo pasirinktos strategijos, tačiau nereikėtų pradėti su labai nedideliu biudžetu ir tikėtis, jog iš karto pavyks gauti rezultatų.
Paprastai reikėtų tikėtis ne daugiau nei pusės grąžos, kurią gaunate jau įsitvirtinę rinkoje, nes jūsų beveik visas biudžetas daugiau ar mažiau nukeliaus testavimui.
Čia rasite biudžeto planavimo cheat sheet’ą ir webinarą rasite.
- Kaip identifikuoti, kad pirminis rinkos testas yra sėkmingas?
Jeigu sugeneravote bent pusę to ką gaunate senose rinkose, tai galima teigti, kad tikrai einate gera linkme.
- Jei įvyksta blogiausias scenarijus ir nėra teigiamų rezultatų, kada jau galima prieiti prie išvados, kad rinka tam prekiniam ženklui netinkama?
Reikia pasidaryti analizę, ką išbandėte, kodėl neveikė ir jeigu nebeturite ką dar galite pabandyti, kaip parduoti, tuomet ir galite prieiti tokios išvados.
- Ok, tarkime išsirinkome rinką ir testuosime pirmiausia facebook/instagram reklamą – ar pirmiausia rekomenduotum brand awareness kampanijas, ar iškart optimizaciją ant konversijų ir pardavimų?
Tai priklauso nuo produkto, jeigu jį sunku parduoti neįgavus vartotojų pasitikėjimo, tuomet skirkite daugiau pastangų ir biudžeto įvaidžiui. Bet man asmeniškai labai patinka omnipresence strategija, kuomet šaltus vartotojus retargetiname skirtingai kampais.
Tarkime rinkoje yra 200,000 žmonių, kuriems gali reikėti jūsų produkto. Tarkime, kad vartotojai būtų linkę pirkti, jie turi pamatyti jūsų produkto reklamą bent 5 kartus. Reiškia reikės milijono parodymų. Vakarų rinkose tai kainuotų apie 20,000 Eurų, o tarkim jūsų biudžetas 1000 Eurų.
Kaip gauti geriausius rezultatus?
Skirkite 60% procentų arba 600 Eurų šaltai auditorijai. Gausite maždaug 4000 paspaudimų.
Likusius skirkite 400 Eur retargetinimui, kad tiems kam buvo įdomus produktas pamatytų brandą, kaip patikimą.
Ką jiems galite iškomunikuoti?
- Procesą, kaip produktas padės išspręsti problemą.
- Istoriją, nuo ko viskas prasidėjo ir dėl ko daroma.
- Autoritetą, ekspertinę nuomonę, kad galima brandu pasitikėti.
- Vertes, ką gaus vartotojas.
- Atsiliepimus, kaip kitiems padėjo ir kaip patiko.
- Ar iškart reklamų bei internetinio puslapio turinį pritaikyti vietine kalba ar užtenka tik anglų kalbos?
Šį pasirinkimą nulemia biudžetai, rinkos ir produktas, jeigu tai skandinavija, manau, galite per daug nesivarginti viską versti, tačiau mano pastebėjimu, geresnius rezultatus atneša lokalizuotos reklamos.
Pabaigai norėčiau palinkėti būti atviriems ir bandyti naujas dar neišbandytas idėjas. Tai kas veikia šiandien ir ką daugelis jau naudoja, ryt veiks vis silpniau. Atraskite dar netrendinačius kanalus. Ateitis priklauso atradėjams.