Niekada nepamiršti alternatyvų I

Prekybos įmonė sėkmingai prekiaudama užmiršta papildomas verslo galimybes, kurios galėtų ją išgelbėti sunkiu laikotarpiu. Taip atsitiko ir didžiausiam Lietuvoje kompiuterinės technikos prekybos tinklui “BMS megapoliui”.

Nuo pradžių sėkmingai plėtoję verslą ir atidarinėję vis daugiau parduotuvių, vadovai nepastebėjo grėsmės iš interneto. Prekybos tinklo vadovai investavo dideles lėšas į parduotuvių apipavidalinimą, jų vietą, personalo mokymus, aptarnavimo tobulinimą. Nuo 2006 metų smarkiai augant technikos pardavimams internetu “BMS megapolio” vadovai nedrįso atidaryti papildomo pardavimo kanalo internetu, kadangi mane, jog tai gali užgošti jų realias parduotuves dėl mažesnės kainos. Konkurentai nesnaudė ir kaip grybai po lietaus dygo virtualios parduotuvės. Prekių antkainiai smuko per pus. Dažnas klientas nemokamai pasinaudodavo BMS parduotuvių teikiamomis paslaugomis – apžiūrėti, paliesti, pasikonsultuoti apie prekes, o išsirinkęs patikusią apsisukdavo ir keliaudavo namo užsisakyti internetu gerokai pigiau. Iš tokio reiškinio išlošė visi išskyrus BMS.

Nieko nuostabaus, kad verslo savininkas turėdamas savo verslo viziją atmeta visas alternatyvas, kurios jo manymu gali kenkti jo verslui. Tačiau toks požiūris dažnai gali būti ir pražūtingas. Laikais kai “Kristiana” buvo užėmusi didžiają rinkos dalį, dar vienas kosmetikos ir parfumerijos centras “Sarma” nusprendė skverbtis į rinką ją pozicionuodama. “Sarma” pasirinko vidutinės ir aukštos klasės produktus, kurių mažai buvo prestižinėje “Kristianoje”. “Sarma” ėmė labai populiarėti tarp vidutines ir aukštas pajamas gaunančių vartotojų. “Kristiana” turėjo išeitį sumažinti kainas, bet taip prarasti savo užsitarnauta prestižinės parduotuvės įvaizdį. Marketingo specialistai rado kitą išeitį – “Kosmada”. Tai parfumerijos ir kosmetikos parduotuvė, kuri tiesiogiai konkuruoja su “Sarma”, o “Kristianos” įvaizdis išsaugotas ir ji toliau sėkmingai prekiauja aukštomis kainomis.

Tai nėra vienintelis pavyzdys. Dažnai prekybos centrai irgi šitokiu būdu segmentuoja rinkas. Jei pastebėsite:

• Rimi turi SuperNetto
• Maxima turėjo Saulutę
• IKI – Market leader ir itin geros kokybės ir didelės kainos gaminių grupę Gurmanai
• Tik Norfa taiko į žemiausias pajamas gaunantį rinkos segmentą ir taškas

O ką reikėjo daryti “BMS megapoliui”? Galbūt taip kaip padarė ICG. UAB “Innovation Computer Group” nusprendė pasigaminti naują firminį ženklą IMK.LT ir šiuo pavadinimu atidarė parduotuvę internete. Pasak jų, ten technika pigiau. Šitaip jie gali būti konkurencingesni rinkoje turėdami du pardavimo kanalus.

Kitoje dalyje skaitykite, kaip net ir mažas verslas užgrūstoje rinkoje gali rasti vietą po saule.