Šiomis dienomis Lietuvą aplankė karštis. Termometro stulpelis dienomis kyla virš 30° C ir naktimis neplanuoja kristi. Esant tokiai temperatūrai žmogaus organizmas gali netekti daug vandens, todėl kyla grėsmė sveikatai. Medikai tokiais atvejais rekomenduoja eiti į vėsesnes patalpas ir gerti daug vandens.

Vilniaus miesto savivaldybė išplatino pranešimą, kad Vilniaus mieste 2010 m. liepos 13 d. ir visą likusią savaitę bus nemokamai dalinamas geriamasis vanduo. Jame skelbiama, kad vandens bus galima gauti įvairiuose prekybos centruose, prie viešojo transporto stotelių ir Vilniaus kavinių tinkle „Coffee Inn“. Šį rytą visi didžiausi šalies dienraščiai (delfi, 15min, balsas, diena), radijo stotys, televizija praneša “Vanduo bus dalinamas „Coffee Inn“ ir dar kai kur”. Tai bent viešieji ryšiai.

Gal tai ir ne taip stipru, kaip BVRG ir “Lietuvos draudimo” vagių apklausa, kuri laimėjo SABRE bronzą, tačiau vienareikšmiai yra daug kartų pigiau. Šiandien visą dieną kolegos darbe, žmonės ir jaunimas mieste kalbės, kad kofyine gali nemokamai vandens atsigerti. Vakare per žinias rodys, kaip prie kavinės stoviniuoja žmonės su vandens puodeliais.

Jei ir Jūs norėtumėte tokio PiaRo, Jums prireks:

1. Draugo Vilniaus miesto savivaldybės rinkodaros ir viešųjų ryšių skyriuje.

Mūsų šalyje yra gabių žmonių, kurie sugeba savo verslą padaryti išskirtiniu ir išvesti jį į priekį. Ilgai neturėtų tekti laukti kol „Coffee Inn“ vėl stebins savo išmone.

Dažna įmonė klientų pritraukimui naudoja skrajutes. Nereta jų reklamuoja savo tinklapį skrajutės turinyje ir mano, kad taip privers vartotojus apsilankyti. Toks elgesys mažu mažiausia nėra nuovokus.

Kartą vieno tikro vadybininko buvo iškelta tezė “lauko reklama neefektyvi internete” (t.y. žmogus pamatęs reklamą lauke, jos nepamena internete). Ir mes pamėginome tai įrodyti.

Sausio mėnesį reklamuojamo puslapio tiesioginio srauto* lankomumas buvo:

Tuomet buvo išdalinta 1000 skrajučių tikslinei rinkai. Vasario 8-11 dienomis buvo įmestos į pašto dėžutes arba kitaip pasiekė subjektą. 1000 skrajučių kainavo 335 Lt + PVM, maketavimas 100 Lt, išplatinimas 300 Lt. Reikėjo platinti Vilniaus priemiestyje, nes tikslinė rinka – nuosavų namų šeimininkai. Visa suma 900 Lt už visą projektą. Tai reiškia vieno kontakto kaina 90 ct.

Vasario mėnesį reklamuojamo puslapio tiesioginio srauto* lankomumas buvo:

92 prieš 79. Ar yra nors kiek naudos iš skrajučių? Yra, skambučių sulaukėme. Tačiau reklamuoti internetinio puslapio lauke nepatarčiau. ROI bus tikrai blogas.

Dar prieš tris metus daugelis statybų verslo sektoriaus banginių ir ryklių maudėsi pinigų jūroje. Tuomet užsakymais ir pinigais lijo – užsakovams kildavo klausimas, ne kiek man kainuos darbai, o kada jie bus baigti. Meistro kaina dažnai buvo sunkiai protu suvokiama, o pagalbiniai darbininkai irgi neretai iškeldavo savo sąlygas darbdaviui. Bet visiems buvo gerai, nes paskolų ir pinigų buvo.

Šiandien realybė kitokia. Žmonės spaudžiasi ir ne kiekvienas sau leidžia statyti ar atnaujinti būstą. Nebekyla ir daugiabučiai, nes tiek kurie 2008 metų vidury iškilo, dabar stovi pustuščiai. Nors butų ir namų kainos krinta žmonės vis vien beveik neperka. Nors dėl krizės visi verslo sektoriai traška ir mažina apsisukimus, tačiau verslas, kuris nebuvo kurtas iš oro gyvena ramiau. Pavyzdžiui kiek buvo durų gamintojų Lietuvoje, o pardavėjų? Dabar garantuoju net pusės nėra. Išgyveno stipresni ir gudresni, kurie investavo į savo ateitį. Nenorėčiau kalbėti apie konkrečius subjektus, tačiau vieno nepaminėti negaliu. UAB „Plieninis skydas“ gamina įprastas duris (nuomonė subjektyvi), bet savo gaminius pateikia, kaip labai aukštos kokybės su pridėtine verte. Pridėtinė vertė yra tokia, kad perkant duris Jūs gaunate ne tik naujas duris, bet ir svarbiausią sudėtinę dalį – saugumą. Šiuose vaizdo klipuose durų pardavėjas ne tik skatina įsigyti būtent jų gaminamą produkciją, bet ir priverčia susimąstyti apie jau įsigytas duris, sukeliant baimę būti apiplėštiems. Šis protingas sprendimas arba investicija į rinkodarą ir gelbėja įmonę nuo dabartinio sąstingio.

Nemanau, kad dabar verta iškart griebtis kurti vaizdelių apie savo produkciją. Visada reikia suvokti visą situaciją protingai ir visada prisiminti, kad jei ką darai padaryk geriausiai, kaip įmanoma. Klientai ir konkurentai tai įvertins.

Prekybos įmonė sėkmingai prekiaudama užmiršta papildomas verslo galimybes, kurios galėtų ją išgelbėti sunkiu laikotarpiu. Taip atsitiko ir didžiausiam Lietuvoje kompiuterinės technikos prekybos tinklui “BMS megapoliui”.

Nuo pradžių sėkmingai plėtoję verslą ir atidarinėję vis daugiau parduotuvių, vadovai nepastebėjo grėsmės iš interneto. Prekybos tinklo vadovai investavo dideles lėšas į parduotuvių apipavidalinimą, jų vietą, personalo mokymus, aptarnavimo tobulinimą. Nuo 2006 metų smarkiai augant technikos pardavimams internetu “BMS megapolio” vadovai nedrįso atidaryti papildomo pardavimo kanalo internetu, kadangi mane, jog tai gali užgošti jų realias parduotuves dėl mažesnės kainos. Konkurentai nesnaudė ir kaip grybai po lietaus dygo virtualios parduotuvės. Prekių antkainiai smuko per pus. Dažnas klientas nemokamai pasinaudodavo BMS parduotuvių teikiamomis paslaugomis – apžiūrėti, paliesti, pasikonsultuoti apie prekes, o išsirinkęs patikusią apsisukdavo ir keliaudavo namo užsisakyti internetu gerokai pigiau. Iš tokio reiškinio išlošė visi išskyrus BMS.

Nieko nuostabaus, kad verslo savininkas turėdamas savo verslo viziją atmeta visas alternatyvas, kurios jo manymu gali kenkti jo verslui. Tačiau toks požiūris dažnai gali būti ir pražūtingas. Laikais kai “Kristiana” buvo užėmusi didžiają rinkos dalį, dar vienas kosmetikos ir parfumerijos centras “Sarma” nusprendė skverbtis į rinką ją pozicionuodama. “Sarma” pasirinko vidutinės ir aukštos klasės produktus, kurių mažai buvo prestižinėje “Kristianoje”. “Sarma” ėmė labai populiarėti tarp vidutines ir aukštas pajamas gaunančių vartotojų. “Kristiana” turėjo išeitį sumažinti kainas, bet taip prarasti savo užsitarnauta prestižinės parduotuvės įvaizdį. Marketingo specialistai rado kitą išeitį – “Kosmada”. Tai parfumerijos ir kosmetikos parduotuvė, kuri tiesiogiai konkuruoja su “Sarma”, o “Kristianos” įvaizdis išsaugotas ir ji toliau sėkmingai prekiauja aukštomis kainomis.

Tai nėra vienintelis pavyzdys. Dažnai prekybos centrai irgi šitokiu būdu segmentuoja rinkas. Jei pastebėsite:

• Rimi turi SuperNetto
• Maxima turėjo Saulutę
• IKI – Market leader ir itin geros kokybės ir didelės kainos gaminių grupę Gurmanai
• Tik Norfa taiko į žemiausias pajamas gaunantį rinkos segmentą ir taškas

O ką reikėjo daryti “BMS megapoliui”? Galbūt taip kaip padarė ICG. UAB “Innovation Computer Group” nusprendė pasigaminti naują firminį ženklą IMK.LT ir šiuo pavadinimu atidarė parduotuvę internete. Pasak jų, ten technika pigiau. Šitaip jie gali būti konkurencingesni rinkoje turėdami du pardavimo kanalus.

Kitoje dalyje skaitykite, kaip net ir mažas verslas užgrūstoje rinkoje gali rasti vietą po saule.

Daugelis žmonių net nesusimąsto, kodėl prekybos centre perka daug daugiau nei buvo suplanavę. Ir retas, kuris pagalvotų, jog statant prekybos centrą buvo apgalvotas net ir grindų plytelių dydis. Prekybos salės apšvietimas, kaip ir daugelis kitų svarbių dalykų, taip pat nebuvo padarytas be ilgametę patirtį turinčių eksperktų.

Plytelės, jei į jas atkreiptumėte dėmesį, pardavimo salėje tikrai mažos. Taip yra todėl, kad važiuodamas pirkėjas su vežimeliu labai neskubėtų. Vežimėlio ratų stugsenimas tampa labai tankus ir pirkėjui ima atrodyti, jog važiuoja per greitai. Taip sulėtinęs judėjimo greitį jis praleidžia žymiai daugiau laiko prekybos centre. Daugiau laiko – vadinasi daugiau pirkinių. Ir tai yra tik vienas iš daugelio būdų priversti pirkėją nupirkti daugiau.

Veikiausiai nepastebėjote, kad įparstai apsipirkinėjant Jums tenka apeiti didžiają dalį parduotuvės. Vėl gi neįprastas reiškinys, jog kasdieniniai būtiniausi produktai (kiaušiniai, mėsa, duona, pieno produktai) nesimaišo jums tik įėjus į parduotuvę. Jie yra geriausiu atveju už kosmetikos, žaislų, buitinės technikos, knygų ir t.t. Prekybos centrams labai svarbu, kad visos jų parduodamos prekės būtų perkamos. Dar vienas svarbus dalykas, kuris Jus pasitinka tik įėjus į parduotuvę, tai viliojančios prekės (impulsyviai perkamos, naujovės, iš anksto neskelbti ypatingi pasiūlymai).

Ar žinojote, jog patys karščiausi pardavimo taškai, kuriuose parduodama daugiau prekių nei bet kurioje kitoje parduotuvės vietoje, yra lentynos prie kasų. Ten parduodama iki 3 kartų daugiau tų pačių prekių. Pastebėsite, jog net penktą valandą po pietų, kai žmonių yra ypač daug, eilės nebūna ilgesnės 3 metrai už kasų. Taip pat ir ryte, kai žmonių nėra, jos nėra trumpesnės. Viskas paskaičiuota, todėl gera prekybos centro vedėja veikiančių kasų kiekį taip sureguliuoja, kad žmogus prie kasos praleistų tiek laiko, kiek reikia didžiausiam impulsyvių pirkimų kiekiui.

Visos šios gudrybės padeda daugiau parduoti ir geriau gyventi prekybos centrams. Tačiau negalima teigti, jog vartotojui tai kenkia, juk jis, nors ir suplanavęs pirkti mažiau, nusipirkdamas papildomų prekių gali turėti naudos. Situacija: atvažiuoja žmogus nusipirkti dešrelių, alaus, duonos, ryžių, šašlykų ir jau eina prie kasos, o ten mini šaldytuvas su šalta arbata. Akis bado. Tuomet seka pora impulsyvių pirkinių ir pirkėjas jau juda link sodybos, kai netikėtai troškulys primena apie save. Nauda vartototojui.